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李宏鹏:重塑渠道价值,强化体验服务

  2017-04-20 15:02  编辑:跑车网 来源:名车资讯

李宏鹏:重塑渠道价值,强化体验服务

4月19日,2017上海国际车展正式拉开帷幕,汽车头条App专访直播间迎来了多位重磅级车企高管和嘉宾代表。当天,做客专访直播间的北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏先生,就北京奔驰品牌车展上的亮点新车、品牌经营和技术理念进行了深度分享。

2016年,梅赛德斯-奔驰在华市场表现异常强势,成为德系三强中销量增速最快的品牌。在这其中,合资公司北京奔驰的贡献显著。数据显示,北京奔驰2016年净利润达103.73亿元,平均每台车的盈利近3.3万元。超强的品牌溢价能力也为北京奔驰进一步加快新产品布局提供了信心。

2017年第一季度,奔驰品牌在华累计销量为144,947辆,同比增长37.3%,创在华的历史记录,并领跑了中国豪华车市。销量和产品的双丰收背后,一定有梅赛德斯-奔驰品牌与众不同的运营理念和方式,今天我们就来听听北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏先生对中国豪华车市场的取胜之道。

以下为访谈实录:

李宏鹏:重塑渠道价值,强化体验服务

主持人:先请李总简单介绍一下这次上海车展本次展台的亮点,包括车型和体验有哪些?

李宏鹏:上海车展是国际性最重要的车展,对于这样规模的车展,任何品牌都会把它最重要级的产品拿过来。奔驰也不例外。在奔驰品牌之夜上,梅赛德斯-奔驰新一代S级车全球首发,当然也是在今天上午新闻发布会上和公众亮相,新一代的S级车,新一代迈巴赫车型,这是这次车展重量级的车型。

李宏鹏:重塑渠道价值,强化体验服务

同时,在今天上午媒体发布会上,也向媒体展示了在北京奔驰生产的GLASUV的中期改款车型。这个车型通过外观设计的改变,以及内饰的改变,已经让我们看到了越来越年轻的SUV全新的面貌。

另外一个让我们值得期待的,在今天上午新一代的A-Class概念车正式在公众面前亮相,A-Class是奔驰轿车里入门级的车型。全新一代A-Class概念车,我们让它看到了与以往A级车不一样的一面,它就是一个三厢的,更加紧凑、时尚、动感。

主持人:奔驰在昨天在上海有一个旗舰奔驰经销商开业,这个应该是李总没有和我们分享的,这个经销商开业的背景,以及对于华东区域市场的影响。

李宏鹏:重塑渠道价值,强化体验服务

李宏鹏:我们一直在经销商网络发展上根据中国市场的需要,过去几年快速发展网络。奔驰在过去四年,网点数量的增长翻了一番。这个非常关键,因为此前我们在网络建设上落后于竞争对手,网络覆盖主要还局限于一二线城市。但是中国这个市场的发展不仅仅是在一二线城市,三四线城市越来越多的客户出现。经过过去四年的奔驰网络发展,现在500多个网点均匀的分布到全国200多个城市里,能够有效覆盖目标城市,所以我们认为过去的网络发展,奔驰是成功的。

我们现在一方面是要继续发展网络,更重要的在网络里要引入全新的功能和全新的概念,这也就是我们在上海刚刚开业的全新的奔驰旗舰店,它就是能够预示着未来奔驰网络发展的方向。集众多体验功能于一身,而不仅仅是承担销售这样一个职能。

李宏鹏:重塑渠道价值,强化体验服务

我们最早创立三里屯的Mercedes me体验中心的想法也是说,要在中国做一个设点,开如果我们不卖车,不修车,客户还愿不愿意光顾奔驰,愿意不愿意接触奔驰。效果非常好,开业整整一年的时间,一百万人次光顾了我们三里屯的Mercedes me体验中心,完全超出我们的预期。

未来奔驰的展厅已经不是传统展厅的概念,我们没有接待台了,全是数字化的客户接触。销售人员会通过数字化的设备和客户进行交流,销售车辆。同时在展厅里,你看到的都是触摸屏,都是大屏幕,都是这种数字化的设备,能够满足客户互动的需求。展厅的升级是为了迎合未来市场的需要,奔驰在今年将完成全网络的展厅数字化升级。

主持人:奔驰今年已经连续49个月销量增长,今年一季度市场表现怎么样,经销商盈利的最新情况怎么样?

李宏鹏:重塑渠道价值,强化体验服务

李宏鹏:我们连续49个月高速稳定的增长,今年一季度又创造了一个历史的最高水平,那就是我们有15万辆车交付给客户。增长幅度达到了37%,在行业现在不太景气的大环境下,奔驰这样体量的豪华品牌能够保持这样的增速是非常不容易的。

这里面有外部的因素,有内部的因素,其中外部的因素也有市场给我们的机会。内部的因素,就是刚才说的,我们和经销商之间合作关系进一步加强,以及奔驰销售公司内部团队之间的精诚合作,双方优势充分展示出来。再加上股东双方给我们的信任,所以我们把握住这样的机会,换得了市场的增长。

经销商的盈利水平可以这么讲,在去年经销商盈利已经做得很不错。今年一季度,我们也是创造了一个小的新高。目前奔驰全网络盈利经销商占比超过95%,几乎所有经销商都能盈利。

主持人:经销商培训这一块,奔驰每年投入,做出的工作重点有哪些?

李宏鹏:重塑渠道价值,强化体验服务

李宏鹏:一方面,我们要在硬件上快速建立起奔驰培训的设施,包括4月14号在北京刚刚建成并投入使用的北京培训中心,它能满足北大区所有经销商的销售管理售后等需要。我们也会在明年南大区建立全新的培训中心,这样就形成了四个大区,有四个最现代化的培训场所,培训中心。

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