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车展·专访 | 东风雪铁龙孙亦文:经销商发展应是“精

  2016-11-21 04:13  编辑:跑车网 来源:名车资讯

对于2016年的东风雪铁龙品牌来说,最不愿公开提及的应该就是销量和经销商盈利问题。然而,接受汽车头条APP采访的东风雪铁龙市场部部长孙亦文不仅对销量问题毫不避讳,还进一步解读了经销商盈利下滑背后的深层次原因。

车展·专访 | 东风雪铁龙孙亦文:经销商发展应是“精

11月18日上午9:26,东风雪铁龙展台专访间,距采访开始还有4分钟,孙亦文便推门轻步而入,言辞举止透着一股“暖男”、精英范儿。在这短暂的空闲时间里,孙亦文向汽车头条APP分享了上市不久的旗舰车型C6的市场状况。

“今年5000辆没有问题,更重要的是,它给经销商的经营状况带来很大改变。”孙亦文说道:“目前,南区经销商50%的销售线索都是来自C6。”显然,这对于正处在大规模、深层次、长时间“调整期”的东风雪铁龙来说,是一个好的苗头。

很快,采访正式开始。“鼓励大家抛开采访提纲,问自己想问的问题。”孙亦文沟通诚意满满。话音刚落,有关东风雪铁龙今年销量如何、经销商盈利状况为什么下滑的问题就紧接着抛出。

车展·专访 | 东风雪铁龙孙亦文:经销商发展应是“精

对此,孙亦文坦承,东风雪铁龙今年的销量的确出现较大波动。“关于经销商盈利的不稳定,不只是雪铁龙,也并不只是今年,在2012年后,经销商整个经营状况都每况日下,甚至很多豪华品牌也是如此。”

至于东风雪铁龙自身经销商盈利状况的波动,孙亦文则总结分享了三点原因。

第一,雪铁龙产品架构问题。“这是非常重要的一个原因,雪铁龙的产品架构中,目前在售产品大多数是布局在10万元以下这个级别的细分市场。”孙亦文进一步阐述道:“比如说前两天官降的C4世嘉,10万元以下产品又多了一款,这部分产品结构比重过多。”

在他看来,产品单一价值偏小的时候,就会导致经销商的盈利情况下降。“东风雪铁龙像C5、C6这样的产品过少,尤其是SUV产品目前只有一款C3-XR。但从C6上市,我们已经开始了一个非常重要的产品调整。”

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第二,产品架构不合理导致售后产值没有与真实的汽车保有量相匹配。“目前的市场状况,经销商之间的竞争是白热化的,整车毛利已经不是唯一的竞争主战场,很多竞争都已经向售后服务,甚至是精品售卖、客户关系等方面转移。在这种情况下,如果你的客户粘度低、吸附能力差,经销商就不容易盈利。”

第三,东风雪铁龙的商务政策设置还有继续优化的空间。“其实对于东风雪铁龙来讲,一个健康的经销商体系,比一年、两年的销量重要的多,所以以后我们不会去做一些揠苗助长的事情。”孙亦文说道。他表示,以往“压库存”、“发红包”的模式将不再提倡,而是把整个体系健康,与经销商之间的合作关系、,长期合作关系、战略性的合作关系,放在一个更高的层面。

对于未来东风雪铁龙经销商盈利状况的改善与提升,孙亦文明确说道:“我们要对整个经销商进行较长时期的培育,经销商发展并不是一种广种薄收的概念,而是精耕细作。”

“任何一个经销商,只要墙上挂着东风雪铁龙标志,我们就有义务带着他们走向盈利。”孙亦文说道:“我们的支持是多种多样的,不仅包括人员培训、辅导、提升,甚至包括对经营策略的一些建议等,形成立体的帮扶计划。”未来,东风雪铁龙将帮助优质经销商进一步提高市占率,帮助困难经销商形成自己的基础营销力量,在竞争中存活下来。

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据介绍,2017年,东风雪铁龙将开始对终端网络进行升级,提升展厅的硬件设施和服务能力,以满足未来全球化产品的投放需要和用户体验的需求。“新的经销商店面,即便扣掉所有东风雪铁龙LOGO,也要让消费者能嗅到‘东风雪铁龙味儿’。”

除此之外,东风雪铁龙以C6为开端的产品结构调整也将继续。“十三五”期间,东风雪铁龙将导入CMP及eCMP全新平台,新增覆盖D级、C+级SUV和MPV、LCV等市场;平均每年推出1~2款新车,共计15款新车,力争成为满足客户主流需求,覆盖主要细分市场的主流品牌。“明年将有一款SUV车型推出。”

“经销商的盈利是一个大问题。”最后,孙亦文总结道:“我们会从服务、产品、传播、营销的终端指示方面,全方位对经销商给予支持。我相信在不远的将来,我们会最大程度上改变经销商整个的格局,同时能够很好的调整经销商的预期,让大家不再感觉和东风雪铁龙合作是一件很为难的事情,而是很乐意地形成一个大家共赢的格局,寻求共同的价值之所在。”

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